客戶嫌貴是因?yàn)閮r(jià)格嗎？

　　在裝修的業(yè)務(wù)中，價(jià)格一直都是難以逃避的問題，幾乎面對(duì)每個(gè)客戶都會(huì)涉及到價(jià)格的談判，客戶糾結(jié)的是價(jià)格嗎？其實(shí)不然，真實(shí)的原因是除了價(jià)格之外還有其他考量的因素。

　　如何讓客戶覺得“不貴”，那么讓客戶覺得“值”的那些事，你到底做了沒？

　　01

　　客戶第一次見面就談錢，如何應(yīng)對(duì)？

　　當(dāng)客戶看完整體的報(bào)價(jià)單之后，就跟你談價(jià)格的時(shí)候，很顯然就是覺得這個(gè)價(jià)格有點(diǎn)貴，想要跟業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師確認(rèn)，明顯是有試探的意向。

　　如果這個(gè)時(shí)候，裝企人員給了優(yōu)惠價(jià)格，客戶就覺得，價(jià)格一問就下來，肯定還是買貴了。雖然價(jià)格可能便宜了，但是客戶并沒有對(duì)你產(chǎn)生更高的信任。

　　所以裝企人員面對(duì)客戶這么問的時(shí)候，不要在價(jià)格上過多的討論，而是引導(dǎo)他關(guān)注產(chǎn)品的價(jià)值。隨著客戶對(duì)裝修的需求越來越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格的敏感度就會(huì)下降。

　　02

　　價(jià)格談判過程中，節(jié)奏如何把控？

　　怎么樣的報(bào)價(jià)，才會(huì)讓客戶感覺便宜？這里跟大家分享個(gè)“三次循環(huán)報(bào)價(jià)法”，這其中記住四個(gè)原則要點(diǎn)：

　　一次比一次的報(bào)價(jià)幅度要低。讓客戶感覺價(jià)格想要再低是不大可能了；

　　一次比一次的報(bào)價(jià)時(shí)間要長(zhǎng)。讓客戶感覺價(jià)格想要再便宜是越來越困難了；

　　申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候不能在客戶的可視范圍內(nèi)。如果你就在客戶的旁邊用計(jì)算機(jī)報(bào)價(jià)，會(huì)讓客戶感覺原來價(jià)格打折是如此的輕易，客戶自然希望價(jià)格更低，得寸進(jìn)尺。

　　報(bào)活動(dòng)價(jià)格之前一定要先報(bào)高價(jià)。當(dāng)然為了防止報(bào)高價(jià)嚇跑客戶，可以采用“對(duì)標(biāo)”報(bào)價(jià)，因?yàn)檫@樣可以讓客戶自然而然對(duì)比省了多少錢。

　　03

　　價(jià)格談判時(shí)，如何進(jìn)行價(jià)值塑造？

　　價(jià)值塑造目的就是要讓客戶意識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品，能夠帶給他什么長(zhǎng)期價(jià)值，價(jià)值塑造得越成功，客戶的滿意度越高，成交的可能性就越大。

　　進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，裝企業(yè)務(wù)人員、設(shè)計(jì)師可以從設(shè)計(jì)、施工、服務(wù)、口碑這是個(gè)方面去傳達(dá)公司的優(yōu)勢(shì)。

　　設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)·參考話術(shù)

　　設(shè)計(jì)是家裝中非常關(guān)鍵的第一步，從平面構(gòu)思、風(fēng)格定位、整體效果表現(xiàn)到后期跟單服務(wù)，材料運(yùn)用，每一步都很重要。我們公司在設(shè)計(jì)方面是行業(yè)領(lǐng)先的，我們從設(shè)計(jì)流程的控制到整體效果的把握，嚴(yán)格按照純?cè)O(shè)計(jì)的設(shè)計(jì)流程進(jìn)行的。每個(gè)設(shè)計(jì)師每月限量設(shè)計(jì)，全程跟單，保證每一個(gè)工程的效果，確保精品品質(zhì)。

　　施工優(yōu)勢(shì)·參考話術(shù)

　　施工品質(zhì)控制也是我們公司的強(qiáng)項(xiàng)。我們公司擁有國(guó)家認(rèn)證的施工資質(zhì)，雙向監(jiān)理，11個(gè)驗(yàn)收環(huán)節(jié)，全程控制品質(zhì)。我們是家裝行業(yè)唯一推出100分滿意評(píng)分保障系統(tǒng)，按評(píng)分結(jié)果扣除品質(zhì)保證金，確保施工品質(zhì)。

　　1、選材：我們公司在選材方面采用定點(diǎn)、定品牌配送。主材可以代購(gòu)杜絕回扣，您也可以自行購(gòu)買，由公司統(tǒng)一管理的先進(jìn)模式，保證材料環(huán)保健康，輕松裝修。

　　2、效果控制的優(yōu)勢(shì)：我們公司采用1＋2的效果控制模式，設(shè)計(jì)與施工嚴(yán)格配合，經(jīng)理室定期檢查，按圖施工，嚴(yán)格控制整體效果與風(fēng)格。

　　確保設(shè)計(jì)與現(xiàn)場(chǎng)相符合，以效果為中心的設(shè)計(jì)施工模式。1＋2是設(shè)計(jì)驗(yàn)收與施工管理模式統(tǒng)一。

　　建議：現(xiàn)在的客戶都很聰明，耳聽為虛眼見為實(shí)，所以我們除了邀約客戶參觀工地以外，還可以通過【施工日志】展示在建工地或者完工工地的情況。一個(gè)好的工地，能夠在潛移默化中解決客戶70%的問題，促成轉(zhuǎn)化。

　　口碑優(yōu)勢(shì)·參考話術(shù)

　　選擇家裝公司主要看公司設(shè)計(jì)效果、材料品質(zhì)、服務(wù)保障、合理的價(jià)格，如果這幾個(gè)方面都能做到，你的選擇才是正確的。最好的辦法是：

　?。?）看設(shè)計(jì)案例、看設(shè)計(jì)師資質(zhì)，設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。

　　（2）看在建工地施工質(zhì)量，施工細(xì)節(jié)。

　?。?）看業(yè)主評(píng)價(jià)。如果都好就是最適合自己的，而不是價(jià)格越便宜的越好。

　　建議：可向客戶展示施工中使用的材料、實(shí)景還原效果、客戶好評(píng)。

　　主動(dòng)打破信息不對(duì)等因素或者其他因素給方案、預(yù)算、服務(wù)加分，比如裝修避坑指南、先進(jìn)的工藝、本地品牌公司等，告訴客戶我們的裝修就值得這個(gè)價(jià)格。