家裝公司，很多時(shí)候我們辛辛苦苦才加上客戶的微信，經(jīng)常會(huì)給TA發(fā)微信，但是基本都會(huì)這樣：

1、和業(yè)主打招呼，業(yè)主不回復(fù)

2、業(yè)主回復(fù)了，但聊了幾句就不再回復(fù)

3、頻繁私發(fā)廣告，直接就被業(yè)主拉黑

這是為什么呢？如何再跟進(jìn)呢？今天針對(duì)這類(lèi)客戶，分享一些話術(shù)思路，希望能助力大家成功簽單。

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你有沒(méi)有給客戶建立好的初印象？

有些沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員加了好友，開(kāi)口就問(wèn)業(yè)主房子定了嗎，想怎么裝修，會(huì)給業(yè)主一種很唐突的感覺(jué)，導(dǎo)致客戶不愿回復(fù)。

技巧一：

雙方先建立初印象——自我介紹。除了身份、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，附帶朗朗上口的英文名或者有趣的外號(hào)讓可以容易記住你，還可以用專(zhuān)家身份來(lái)包裝自己。

自我介紹1

您好，我是XX裝飾的設(shè)計(jì)師駱XX，從事室內(nèi)設(shè)計(jì)X年了，負(fù)責(zé)過(guò)XX家業(yè)主的裝修設(shè)計(jì)，外號(hào)駱駝，很高興認(rèn)識(shí)您，不知道怎么稱(chēng)呼？

加了好友線上溝通，重要的是先不要急于推銷(xiāo)，而是雙方先建立起印象，就像見(jiàn)面要打招呼，根據(jù)互動(dòng)情況再繼續(xù)。

技巧二：

給客戶發(fā)送裝修干貨類(lèi)資料包，如《裝修指南》或者同小區(qū)戶型方案，里面除了裝修流程，還有注意事項(xiàng)。

你好！我是xx裝飾的小陳。我像你一樣討厭推銷(xiāo)，這里有一份《裝修避坑指南》，你可以去看看，若能幫到你，你我都快樂(lè)！

家裝公司還可以在電子版的裝修指南插入小部分自己的廣告：以高質(zhì)量施工標(biāo)準(zhǔn)對(duì)標(biāo)自己的工地案例，講解施工流程，施工工藝，潛移默化地獲取客戶的信任。

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你有沒(méi)有讓TA有聊天的欲望？

為什么給客戶的信息有去無(wú)回，其實(shí)這是你的信息內(nèi)容決定，你給客戶提供了什么，對(duì)TA來(lái)說(shuō)有什么價(jià)值。

比如說(shuō)你給客戶發(fā)了這樣一條信息：

姐，我們公司這周末有個(gè)活動(dòng)，這次優(yōu)惠力度挺大的，您過(guò)來(lái)嗎？我給您預(yù)留名額......

這樣的信息客戶一般都是不理會(huì)，因?yàn)闆](méi)有吸引點(diǎn)，優(yōu)惠說(shuō)得模棱兩可，一般選擇直接忽略。不管是設(shè)計(jì)師還是業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，給客戶的信息一定是要圍繞裝修的相關(guān)利益來(lái)說(shuō)。

邀約客戶進(jìn)店時(shí)，你可以這樣說(shuō)：

王姐，我們公司周末有個(gè)活動(dòng)，是針對(duì)您小區(qū)的戶型分析會(huì)，我特意提前去看了一下，正好是您家的戶型，聽(tīng)我們?cè)O(shè)計(jì)老師說(shuō)，這個(gè)戶型稍加改動(dòng)能讓居住面積增加20%，我記得您上次說(shuō)覺(jué)得這個(gè)戶型有點(diǎn)小，我已經(jīng)把名額給您預(yù)留好了，您確定下來(lái)幾個(gè)人？

除了給客戶提供有價(jià)值的信息，也要有互動(dòng)性話題，友情發(fā)問(wèn)，起碼讓對(duì)方覺(jué)得你很關(guān)注關(guān)心TA。

給客戶發(fā)圖（最好一組對(duì)比家居圖），然后問(wèn)TA喜不喜歡：

姐，上次跟你聊完之后，我專(zhuān)門(mén)花了半天時(shí)間又找了一些圖片，感覺(jué)這回您應(yīng)該喜歡，您看完了回復(fù)一下比較喜歡哪張？

發(fā)的微信要經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)，一定是對(duì)客戶有幫助有價(jià)值的，而完全不是特價(jià)，活動(dòng)之類(lèi)！你客戶這樣計(jì)劃比如周一發(fā)祝福的短信，周三發(fā)裝修知識(shí)的案例，周日發(fā)個(gè)活動(dòng)信息吸引客戶過(guò)來(lái)。

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有沒(méi)有做好日常的微信打造和運(yùn)營(yíng)？

業(yè)務(wù)人員加客戶微信也是為了有更多溝通交流的機(jī)會(huì)，客戶不回你信息，其實(shí)也很正常，但是只要沒(méi)有把你刪除好友，就證明還有機(jī)會(huì)?？梢酝ㄟ^(guò)微信的運(yùn)營(yíng)，促活之前未回復(fù)的客戶。

對(duì)已加微信的客戶，做好客戶基本信息表，業(yè)主房子的棟號(hào)、房號(hào)、面積（戶型），業(yè)主的姓名、年齡、電話。然后對(duì)特殊樓層的業(yè)主，有針對(duì)性地給客戶推薦一些裝修干貨和內(nèi)容。

美家Plus獲客文章有各類(lèi)裝修干貨知識(shí)，裝修實(shí)景案例，并且每日自動(dòng)推薦三篇，家裝公司可以一鍵轉(zhuǎn)發(fā)業(yè)主及朋友圈，自帶個(gè)人信息廣告。

比如說(shuō)1-3樓的業(yè)主，經(jīng)常遇到問(wèn)題，防潮、防蟲(chóng)、防盜、采光這幾方面；

靠馬路邊的業(yè)主主要面臨噪音問(wèn)題，可以發(fā)一份噪音測(cè)評(píng)圖和裝修防噪措施；

在建工地樓上樓下的業(yè)主，可以做日常施工播報(bào)，告知會(huì)打擾到一些情況，避免鄰里之間有糾紛。

……

施工日志的形式詳細(xì)記錄真實(shí)工地案例，不僅保證了工地展示的完整度、直觀性和延展性，而且線上傳播便捷（一鍵轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈/業(yè)主圈/業(yè)主）。